Timefakturering versus værdibaseret prisfastsættelse for webdesignere

Hvis du er en webdesigner / udvikler, der i øjeblikket fakturerer i timen, håber jeg, jeg kan overtale dig til at ændre din prisfastsættelsesmetode til værdibaseret prisfastsættelse.

I denne artikel diskuterer jeg begge disse metoder detaljeret og uden fnug, så du bare kan få nuggets og praktisk forståelse til at tage en informeret beslutning derfra.

På en seriøs note, hvis du anvender det, du vil læse om i dag, kan du virkelig tjene mere, arbejde mindre og være en mere opfyldt freelancer - og det siger jeg ikke bare halvhjertet.

Nok fnug, lad os komme direkte til det:

Fakturering pr. Time

timefakturering

Jeg starter med denne prisfastsættelsesmetode først, fordi den er den mest populære.

Jeg er godt klar over, at der er mange webdesignere / udviklere derude, der lever meget godt ved at bruge timefaktureringsmetoden, men efter min mening er værdibaseret fakturering langt bedre end timefakturering.

For at forklare hvorfor er disse nogle almindelige sandheder om timefakturering:

  • Der er tidspunkter, hvor du skændes over fakturaer og timesedler, som spilder tid for begge parter (ja, der er softwareprogrammer, der kan spore dette, men selv det kan bestrides af en klient).
  • Føler at du skal ”mikrostyres” i timen. Kunder vil ofte have et skøn over de samlede timer, inden projektet starter. De ville derefter træffe en beslutning om at gå videre med projektet baseret på estimatet og ikke de endelige omkostninger.
  • Der er intet incitament til at holde dig ajour med de nyeste teknologier, software eller værktøjer for at gøre dit job lettere, for hvis du gør det, får du mindre betaling.
  • Jo længere projektet er, jo bedre er det for dig (mere indkomst) og jo værre er det for klienten (mere udgift).

Fakturering pr. Time er skadeligt for dit arbejdsforhold til klienten

For at illustrere dette punkt, lad os sige, at du ønskede at bygge et ekstra rum videre til dit hus.

Byggeren fortæller dig, at det koster $ 75.000 baseret på hans bedste estimater, og du fortsætter med aftalen.

Byggeren gennemfører 80% af projektet og siger derefter, at det vil koste yderligere $ 15.000 for at afslutte resten.

Hvordan ville du have det? Vil du arbejde sammen med dem igen? Vil du henvise dem til venner?

Sikkert ikke. Og det er det samme med webdesign / udviklingsprojekter.

Hvis projektet ikke er planlagt korrekt, kan tingene virkelig blive dårlige, hvis du nu er klar over, at du mister penge og derefter fortæller klienten, at det vil koste 30% mere på grund af “xyz”.

Timefakturering modvirker effektivitet og innovation

Lad os sige, at det samme webdesignprojekt kommer til dig og 9 andre webdesignere. I hver har forskellige timepriser, som I besluttede, ville være rimelige for jeres ekspertise.

”John” opkræver $ 45 i timen, og andre opkræver $ 75 i timen, og så er der denne fyr (som jeg hedder Bob), der opkræver $ 150 i timen.

Bob, med sin erfaring med at finde bedre måder at gennemføre projekter på, koder webstedet på 3 timer = samlet gebyr på $ 450.

John koder webstedet med sin manglende erfaring, viden og effektivitet på 16 timer = samlet gebyr på $ 720.

Timefakturering opfordrer dig til ikke at arbejde smart og trække timerne, så du får mere betaling.

Se, nogle websteder kan gøres på mindre end en dag - endda et par timer, hvis du har al information klar, og du ved præcis, hvad der skal gøres.

Hvis du oplader pr. Time, hvorfor skynder du dig for at få dette websted færdig så hurtigt som muligt, når du kan forsinke det med et par dage og få mere betaling for det?

Måske er der et kodestykke, du kan købe for $ 100, der kan spare dig for 3 dages kodningstid, men du er tøvende med at gøre dette, fordi det betyder, at du mister at få mere betaling, og du har regninger at betale.

Med andre ord betaler klienten dig for 3 dage ekstra (hvilket ville være mere end $ 1.000), fordi du ikke vil bruge et $ 100-kodestykke, da det betyder, at du mister $ 1.000.

Kan du se, hvorfor dette er skadeligt for dig og din klient?

Her er et andet praktisk eksempel:

Hvis du arbejder på 3 klientprojekter (retainer eller en gang) på samme tid, og det tager dig op til 2 timer om ugen at spore dine timer, forberede fakturaer, behandle betalinger, organisere regnskabs- / skattesiden osv., Der kan tage næsten en hel arbejdsdag hver uge bare for at klare denne kedelige administrative opgave.

Dette er uoverkommeligt. Du er ikke ansat som administrator eller debitorfunktionær eller hvad som helst andet - fald ikke i denne pit.

Derudover beskæftiger du dig med en eller to klienter, der altid sætter spørgsmålstegn ved alt, og det tager endnu mere af din tid. Dette fører til manglende tillid langs linjen, og ingen ønsker at arbejde sådan.

Jeg ved, at dette er meget enkle eksempler, men det gælder stadig også i mere komplekse projekter.

Dine kunder har brug for at vide dette. Brug den samme analogi ovenfor eller noget, der giver mening for dig, men dette er meget vigtigt for at komme videre.

Din indkomst er begrænset

Der er kun så mange timer, du kan arbejde om et år. Lad os sige, at du tjener $ 60.000 om året.

Hvis vi arbejder cirka 250 arbejdsdage, er dette $ 240 pr. Dag og $ 30 pr. Time (8 arbejdstimer hver dag).

For det første bookes der ikke mange webudviklere / designere hver time i hele året, men lad os sige, at dette er tilfældet. Hvad hvis du ville tjene $ 100.000 næste år?

Det betyder, at du skal øge din timefakturering til $ 50.

Selvom det kun er $ 20 ekstra pr. Time, er det $ 160 ekstra pr. Dag, $ 800 pr. Uge og over $ 3 000 pr. Måned ekstra for en klient at overveje. Det kan ofte være en deal breaker ved at holde retainer-kunder eller tilmelde nye kunder til ugentlige / månedlige projekter.

Medmindre dine eksisterende kunder virkelig værdsætter dine tjenester, forstår de ikke, hvorfor du nu pludselig værdsætter dine tjenester til næsten det dobbelte af prisen for den samme mængde arbejde.

Det er meget sandsynligt, at de begynder at lede efter andre freelancere med en lavere timepris.

Nye kunder eller potentielle kunder tilmelder sig muligvis ikke din premium-service, da du næsten er dobbelt så høj som den igangværende sats for andre freelancere med lignende ekspertise.

Bundlinje: det er ikke let at øge din indkomst. Selvom du vil have en højere indkomst, er de klienter, du arbejder med, virkelig ligeglad med dine indtægtsønsker, og de ønsker ikke en højere udgift.

Nederste linje på bundlinjen: Gæt hvem der virkelig tager den endelige beslutning i slutningen? (det er ikke dig)

Løsningen er ikke noget fancy værktøj eller tidssporingssoftware.

Ja, disse kan hjælpe, men dette er mere som en midlertidig løsning, og det behandler ikke de vigtigste problemer nævnt ovenfor.

Husk: Det er i klientens interesse, at du ikke fakturerer pr. Time. Du skal bare lære dem om dette.

Værdibaseret prisfastsættelse

værdibaseret prisfastsættelse

For at undgå misforståelser om denne prisfastsættelsesmetode er det ikke et fast beløb, der beregnes af dine omkostninger + dit ønskede overskud.

Her er nogle almindelige sandheder om værdibaseret prisfastsættelse:

  • Du sælger ikke timer (som alle andre gør) - du sælger resultater (eller de potentielle resultater).
  • Der er et incitament til at holde dig opdateret med de nyeste teknologier, software eller værktøjer, der gør dit job lettere og bliver mere effektivt.
  • Det giver dig mulighed for virkelig at skabe noget fantastisk og ikke bekymre dig om at gå over klientens ønskede budget.
  • Der er ingen skjulte økonomiske overraskelser for kunderne. Du tager al risikoen ved at levere projektet inden for de samlede omkostninger, du har informeret klienten om.
  • Du kan arbejde med færre kunder og levere en bedre service, fordi du ofte tjener betydeligt mere.

Du leverer i det væsentlige et fast beløb baseret på det forventede afkast eller projektets resultat.

Du tænker sandsynligvis, at dette lyder alt sammen fancy, men hvordan kan det anvendes?

Her er et kort resume:

Find ud af den potentielle værdi af projektet for klienten over et år. Med andre ord, find ud af den potentielle stigning i salget, som virksomheden kan få, når du opretter webstedet.

Baser derefter din pris på dette potentielle afkast.

Eksempel 1 - Det eksisterende virksomhedswebsted:

En virksomhed sælger landbrugsdroner via deres hjemmeside. De beder dig om at oprette et websted med fokus på at få mere salg.

Når du har stillet de grundlæggende spørgsmål (se tjeklisten for potentielle kunder ), skal dine 2 hovedspørgsmål være:

  • 1. Hvor mange salg får du i øjeblikket hver måned?
  • 2. Hvad er den gennemsnitlige salgsværdi af en drone?

De svarer med:

  • 10 salg pr. Måned
  • $ 8.500 hver

Derefter gør du simpel matematik for at finde ud af, hvor meget de tjener hver måned ($ 8.500 x 10 = $ 85.000).

Du ser på deres nuværende websted og ser, hvor de mister salg, og du arbejder på et lavt skøn over, hvad du forventer, at salget kan stige efter, når du opretter et konverteringscentreret websted.

Lad os i dette scenarie sige, at du er sikker på, at det mindst ville være 2 salg ekstra pr. Måned.

Dette ville betyde, at virksomheden ville tjene yderligere $ 16.000 pr. Måned og næsten $ 200.000 efter et år.

Efter at have informeret klienten om dette i forslaget, og hvorfor du mener, at dette er et lavt og realistisk skøn, giver du dit webstedsomkostninger baseret på det potentielle årlige afkast.

I dette eksempel kan din pris være $ 10.000 - $ 15.000.

Ville du 'som virksomhedsejer' være villig til at betale omkring 5% af det, du potentielt kunne tjene efter et år?

Selvfølgelig.

Eksempel 2 - Det nye forretningswebsted:

En virksomhed sælger landbrugsdroner, og de ønsker et nyt websted.

De beder dig om at oprette et websted med fokus på at få salg.

Når du har stillet de grundlæggende spørgsmål (se tjeklisten for potentielle kunder ), skal dit hovedspørgsmål være:

  • Hvad er den gennemsnitlige salgsværdi af en drone?

De svarer med:

  • $ 8.500 hver

Efter at have undersøgt mere om markedet og deres markedsføringsplan, er du overbevist om, at du kan oprette et konverteringscentreret websted, der kan konvertere til mindst 4 salg hver måned (eller et salg pr. Uge).

Dette svarer til $ 34.000 pr. Måned og over $ 400.000 om året.

Din pris kan let være $ 10.000 - $ 15.000, og det ville give mening for den potentielle kunde, når du har forklaret værdien af ​​det potentielle afkast.

Husk: dit ansvar er at få virksomheden til at se dette som en nødvendig investering og ikke en omkostning. Du skal forklare, hvorfor du er den rigtige person til projektet.

Ved at bryde det ned som dette og være praktisk omkring det, skiller du dig straks ud fra mængden af ​​andre freelancere, der siger ting som: "Jeg estimerer, at dette projekt vil tage cirka 120 timer X min timepris på $ 45 = $ 5,4k".

Bundlinjen er, at det er en gevinst for dig og en gevinst for klienten.

Ved at tænke på RESULTATER viser det, at du forstår projektet, som virksomheden gør. Du tænker ikke på HOURS som alle andre gør.

Nu er dette naturligvis et meget forenklet resume. Du bliver nødt til at håndtere de indvendinger, som kunder eller potentielle kunder kan have som:

- 100% betaling på forhånd

- Spørgsmål om prisfastsættelse

- Tvivl hos klienten

Så vidt jeg ved, fungerer denne metode i enhver produkt- eller servicebranche - endda advokater og revisorer. Spørgsmålet er ikke, om det fungerer, men snarere hvem der rent faktisk gør det effektivt.

Sandheden er, at denne model er enkel i teorien, men i praksis kan du fylde nogle få områder.

Det er OK ... har ikke en snæver tankegang. Du kører et maraton og ikke en sprint.

Det tager meget forsøg og fejl, og i sidste ende lærer du af erfaring om, hvad, hvordan og hvornår du skal sige de rigtige ting, der får dig højere betalende kunder.

Lær af dine fejltagelser, se hvor du kan forbedre dig, og hvert år bliver du bedre i, hvordan du håndterer indvendinger, hvordan du kommunikerer og mere.

Jeg håber, dette har hjulpet dig med at genoverveje dette emne.

Hvis du gerne vil lære mere og forbedre din færdighed og blive en lykkeligere freelancer, der tjener mere, skal du sørge for at tjekke mit kursus.

Indtil næste gang,

Kyle